Thursday, March 03, 2005

La rozza organizzazione di vendita delle Assicurazioni

Riporto una parte dei dialoghi delle puntata della trasmissione REPORT , dedicata ai brutali sistemi di vendita usati dalle assicurazioni e banche. Lo stralcio riguarda Alleanza assicarazioni e lo sfruttamento dei collaboratori.

"..Franco, Maria, Luisa ci hanno scritto che dopo anni passati a cercare di portare a casa lo stipendio senza troppi danni per il cliente , adesso non ce la facevano più a salvare capra e cavoli. La loro compagnia Alleanza Assicurazioni chiede troppo. Cosa vuol dire? L'unica modo per saperlo è quella di diventare agenti e Giovanna Corsetti l'ha fatto.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Una mattina partiamo e andiamo a trovare chi ci aveva scritto: Maria, la incontriamo nel suo ufficio e comincia a raccontarci.

MARIA
Io questo coso non l'ho venduto perché a me mi fa schifo, perché me lo sono andato a studiare, ma questa sono io, gli altri 10 mila collaboratori, dice "sì, quanto guadagno? Vabbé, vado"

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Invece di andare subito dal capo a chiedere che cosa fa tanto schifo a Maria, decido di entrare dalla porta di servizio e di mettermi a fare l'agente assicurativo per vedere come si vive nelle agenzie. Molte delle cose anticipateci da Maria, come vedremo, risulteranno essere vere.

MARIA
Tu ti trovi lì che questi stanno con la bava alla bocca perché non gli pare vero che gli arriva un collaboratore sveglio, perché poi vedono che chiacchieri, fai, dicono "abbiamo vinto al Totocalcio."

AUTRICE
Volevamo sapere, signora, se cercate gente Promotrice Alleanza.

ALLEANZA ASSICURAZIONI
Si perché noi ci avvaliamo di collaboratori esterni, tutti quanti siamo partiti come collaboratori esterni e poi piano, piano…

MARIA
Tu entri, pigliano a te, a lui, a chiunque, ti fanno "ah lei può fare carriera, noi la potremo assumere"; invece poi ti assumono dopo 2-3 anni perché nel frattempo ti sfruttano…

PROMOTORE FINANZIARIO
Cioè voglio dire da noi esiste realmente l'assunzione, la tredicesima, la quattordicesima, le ferie pagate, però, l'Alleanza prima di assumere un dipendente che poi gli deve dare uno stipendio fisso, la persona o vale o..

MARIA
Allora, tu ti impegni i primi mesi, poi ti accorgi che i soldi non sono quelli che ti avevano promesso, la carriera richiede tempi lunghissimi, ti alzi e te ne vai.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Per anch'io me ne vado, ma prima di congedarmi.

PROMOTORE FINANZIARIO
Gli dai una lettera di nomina per uno, così dopo se la leggono. Poi gli dai anche un TuttoProdotti e loro incominciano a leggere, gli dico io quello che devono leggere.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Torno il giorno dopo per iniziare la formazione

PROMOTORE FINANZIARIO
Allora avete studiato un po'?

AUTRICE
Un po' si

MARIA
Se ci hai culo ti fanno fare un corso di formazione di tre giorni, tre mattine,

AUTRICE
Se no niente, a digiuno?

MARIA
Altrimenti te li spiega il responsabile, il capo settore che ti seguirà, ti spiega, ti dà una infarinatura, tu non ci capirai quasi niente perché un'infarinatura è un'infarinatura.

PROMOTORE ALLEANZA
Qui da noi, non facciamo tre mesi di stage pe poi incomincià a lavorà, perché se no i soldi li vediamo dopo 6 mesi, qui da noi cerchiamo di fare tutto in contemporanea, la mattina se fa un po' di formazione, secondo me dovete incomincià a provà.

AUTRICE
Come?

PROMOTORE ALLEANZA
L'importante se io ho un contatto, cioè conosco delle persone che hanno anche possibilità, "guarda, sto in una società che offre anche servizi finanziari, te posso venì a trovare?".Punto, Di che si tratta? Preferisco venirte a trovare.

AUTRICE
Farlo sentire assistito.

PROMOTORE ALLEANZA
Ma più che assistito, noi ci dobbiamo fa i contratti.

MARIA
T'ammollano lì una zona di 50 clienti e ti portano a fare le trattative.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Però prima qualcosa me la spiegano.

PROMOTORE ALLEANZA
Anche nella semplice telefonata, nel semplice appuntamento, ci sono delle strategie.

AUTRICE
Che faccio spiego che ho appena cominciato?

PROMOTORE ALLEANZA
No, no tu gli devi dire che sta a fa l'esame, non c'hai ancora il mandato dalla CONSOB, non è vero, una bugia a fin de bene, no?

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Ma per il bene di chi? Del cliente che si becca una un po' bugiarda e molto incompetente su prodotto e vendita, perché di fatto la formazione non l'ho fatta.

MARCO CASU - Direttore generale Alleanza assicurazioni
Non abbiamo mai detto, né ci sogniamo di dire che la formazione non si deve fare, anzi è un momento costitutivo del rapporto con i nostri neocollaboratori.

AUTRICE
Certo si farà pure, però a me danno subito a lavorare

AUTRICE
Pronto buongiorno la chiamo da Alleanza e volevo sapere quando era possibile passare per sistemare il mese di agosto?
E se le dicessi che io sono stata da alcuni suoi clienti da alcuni risparmiatori.

SIGNORA
Quanto abbiamo detto?

AUTRICE
384 e 76 centesimi

SIGNORA
Mo speriamo che c'ho i centesimi, mo vado a vedere.

AUTRICE
Ho ritirato i soldi e non avevo nemmeno dato i documenti alla sua agenzia.

MARCO CASU - Direttore generale Alleanza assicurazioni
Mi spiace sentirlo, non è previsto ed è quindi un'attività questa, che, se verificata dai noi controlli è sanzionabile.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Quella volta lì non hanno controllato, andiamo avanti.

AUTRICE
Siamo di Alleanza

PROMOTORE ALLEANZA
Alleanza è fa polizze a pagamento mensile con incasso a domicilio. Dice perché questa rottura? Perché questo ci permette di tenere caldo il rapporto con il cliente, ripetutamente nel tempo e ovviamente noi non andiamo a casa sua per fare un servizio gratis, andiamo a casa sua per fare un servizio di consulenza.

PROMOTRICE ALLEANZA
Ogni volta che gli stacchi la ricevuta al cliente, il cliente ha un costo.

PROMOTORE ALLEANZA
Il prodotto meno costi ha per il cliente, più guadagni ha per il cliente, meno vantaggi ha per noi è ?!

AUTRICE
Quindi praticamente il cliente dà 100 euro, da questi 100 euro vengono decurtati i costi a secondo delle varie voci.

PROMOTORE ALLEANZA
Però noi non gliele dobbiamo spiegare tutte queste cose al cliente, perché non è questo che il cliente vuole sapere.

CLIENTE
Io gliene ho dati 50?!

MARIA
In questo settore è così, quello che più paga, più viene venduto.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Quello che ho capito è che bisogna vendere il prodotto che è interessante per la compagnia e le mie provvigioni, il cliente deve solo mettere mano al portafogli, per il resto meno sa, meno capisce e meglio è. Nelle convention di alleanza la considerazione per il cliente però è un'altra.

Video redazionale Alleanza assicurazioni
Hanno successo solo le organizzazioni che sanno puntare fortemente sull'etica e l'integrità

SANDRO SALVATI - Presidente Alleanza Assicurazioni
Mi sgolerò, fino all'ultimo della forza delle mie corde vocali per dire ancora che considero il mestiere di Agente, di Agente Generale, in assicurazioni uno dei mestieri più belli del mondo.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
E secondo il presidente di Alleanza Sandro Salvati la bellezza sta tutta nel rapporto con il cliente!

SANDRO SALVATI - Presidente Alleanza Assicurazioni
Un rapporto tra 2 persone chi deve scegliere consapevolmente e chi, il consulente deve mettere in condizione consapevole il cittadino, attraverso una consulenza chiara e trasparente.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Nelle agenzie dove sono stata io però, tutta questa trasparenza non si è vista e la trattativa a cui un amico si è gentilmente prestato è andata così.

CLIENTE
Volevo capire di quei 300 euro che vi do, li investite tutti?

PROMOTRICE ALLEANZA
Certo!

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Ha detto certo rifacciamo la domanda.

CLIENTE
Volevo capire che costi ho, dai 300 euro non vanno tolti dei costi?

PROMOTRICE ALLEANZA
No, considera che ci sta uno 0,50 euro sui diritti di incasso.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Ora qualcosa ha tolto, il mio amico, adeguatamente addestrato, rifà la domanda.

CLIENTE
È tutto, solo lo 0,50 di costi?

PROMOTRICE ALLEANZA
Ci sta un altro 3% di costi, poi il resto viene investito tutto.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Ci fermiamo qui, ma chissà, continuando a chiedere a quanto sarebbero arrivati i costi, ma il cliente non deve sapere, ormai lo ho imparato anch'io! Nei giorni trascorsi nelle agenzie di Alleanza si parlava molto di un obbiettivo aziendale, per il quale si promettevano premi alle agenzie, il progetto partner.

AUTRICE
Cos'è il progetto partner?

MARCO CASU - Direttore generale Alleanza assicurazioni
Il progetto partner è un progetto attraverso il quale noi abbiamo chiesto in assoluta trasparenza, ad alcuni clienti del nostro portafoglio, di trasformare le polizze, utilizzando la nuova gestione separata che è l'euro San Giorgio, più dinamica, più flessibile che ha investimenti più remunerativi.

AUTRICE
Il cliente quindi avrebbe tutto da guadagnarci, ma chi l'euro San Giorgio lo deve vendere dice altre cose.

MARIA
Io, se tu mi dai 100 mila euro, non te la vendo, a me! Però quegli altri…cioè, tu immagina di essere uno che guadagna solo da questa cazzo di Alleanza ti vengono a dire "vendi questo prodotto perché è buono". Tu magari, non sei neanche tanto esperto di finanziaria etc. Mi hanno detto che lo pagano bene, perché non lo devo vendere? Se tu sei un professionista e lo fai come si deve tu arrivi dal cliente e gli vendi quello che gli si addice. Se tu invece pensi solo come arrivare alla fine del mese e hai le pressioni dall'alto che ti dico deve vendere devi vendere, tu vai a vendere questa. Questo è il cavallo di battaglia.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Ma Maria non è la sola a vedere le cose così, un giorno in una chiacchierata tra colleghi qualcuno comincia a sfogarsi.

GIORGIO
Loro fanno questo ragionamento: tu hai un fondo, il vecchio fondo, che ti garantiva il 4%; male che andava tu dovevi avere per forza il 4%, rischiavi poco.

MARIA
Siccome il fondo nel quale l'azienda sta investendo 'sti soldi dei clienti sta dando meno, allora non vuole rischiare di dovergli pagare di più di quello che il fondo effettivamente gli renderà.

GIORGIO
Ora, loro dicono "c'è un altro fondo", si inventano, "nel futuro andremo benissimo, prenderemo il 7%, il 10%, il 15%" a parole, "però c'è un altro fondo; non ti possiamo dare più il 4%, ti possiamo garantire il 2%, però questo fondo è legato all'euro, all'Euro San Giorgio, non più al fondo San Giorgio che era una garanzia. Cioè la possibilità di prendere il 4% ci metti proprio una croce nera, finito, non lo prendi più.

AUTRICE
È comprensibile però che una compagnia non voglia rimetterci?

MARIA
Tieni conto che lei comunque non ci rimette, perché comunque si è tenuta i costi, vuole guadagnarci di più.

AUTRICE
E come fa?

MARIA
Si deve sbolognare dal groppone queste polizze che se arrivano in scadenza e i tassi continuano ad essere questi non gli sta bene.

AUTRICE
Paga troppo.

MARIA
Paga troppo al cliente, quindi si deve sbolognare questa rogna prima possibile.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Secondo alcuni promotori e agenti di Alleanza la compagnia vorrebbe che loro convincessero chi ha una polizza che rende il 4% sicuro a farne una che rende il 2, cioè la metà, ma come pensano di convincerli?

GIORGIO
Quale vuoi? La consulenza spicciola o la consulenza proprio precisa, formativa, per farti fessa? Quale delle due consulenze vuoi? Quella là al 90% stracciata che fanno tutti quanti o vuoi quella del consulente che ti dice tante belle cose ma ti fa fessa?

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Consapevoli dei nostri limiti scegliamo la consulenza per ignoranti?

GIORGIO
Signora, senta, ora c'è un nuovo fondo che è meraviglioso; il vecchio ormai - l'ignorante - state a sentire a me, questo è un contratto buonissimo perché ora attingete gli interessi su un fondo europeo. Ottimo, infatti vedete, sta scritto 2% qui. Il cliente mica va a ricordare che il suo tasso tecnico era il 4%, mica va a ricordare altre cose; e questo sicuramente ve lo diamo.

AUTRICE
Ma se io ti dico "mi pare di ricordare che una volta io ci avevo il 4%?

GIORGIO
Sì signora, ma il 4% che voi avete avuto è fisso, mentre questo qua è flessibile, il 2% è garantito e può arrivare pure al 7-8 perché l'euro, lei saprà…e tante altre cose che si sciorinano.

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Parole che tornano durante una reale trattativa di Alleanza sul progetto partner.

PROMOTRICE ALLEANZA
Il progetto Partner è una cosa molto buona perché quello che il cliente ha maturato, tolte le spese, viene poggiato su un fondo Euro San Giorgio a maturare interessi, macina interessi su interessi, gli interessi, poi vengono reinvestiti e quindi è una cosa …

VOCE FUORI CAMPO DELL'AUTRICE
Lo stesso ci ripetono in Alleanza.

MARCO CASU - Direttore generale Alleanza assicurazioni
C'è la ragionevole presunzione che, a scadenza, possa consentire al cliente di ottenere un capitale superiore.

AUTRICE
Mi faccia capire voi ad una persona che ha un rendimento minimo garantito del 4% oggi proponete un rendimento minimo garantito del 2% dicendo che comunque la flessibilità gli farà avere più del 4.

MARCO CASU - Direttore generale Alleanza assicurazioni
Certo, certo, non c'è garanzia e questo è chiaramente scritto.

MARIA
C'è scritto, ma, se io te l'ho impastrocchiata talmente che una firma in più non cambia nulla ma quella firma in più, servirà poi a loro per dire al cliente "hai firmato, hai messo una firma in più… che vuoi?".

MILENA GABANELLI IN STUDIO
Il contratto non bara , e questo vale per le banche e per le compagnie di assicurazioni, ma nessuno di noi capisce granché e quindi quello che fa La differenza è come ti viene raccontato. E qui siamo nelle mani di chi ce lo vende. Ogni contratto è una commissione, che sarà tanto più alta quanto più sarà conveniente per la compagnia. E la compagnia o la banca indipendentemente da quel che vende si accaparra in media il 2% di costi, il 500% in più rispetto a Stati Uniti ed anche alla Svizzera. Su questo fatto che si mangia ogni anno 20 miliardi di euro dai nostri risparmi nessuna legge e nessuna discussione ha mai messo il dito.
L'avidità è senza fine, chissà se Giovanna Corsetti continuerà a lavorare per noi o cambierà mestiere.

("O la borsa o la vita" venerdì 15 ottobre 2004 ore 21:00 - Rai 3)

No comments: